Les clés pour bien préparer votre offre commerciale !

Par Evelyne Platnic C.,entrepreneur.lesechos.fr, 07-10-2013

Dans notre série "De l'art de le faire de la vente", retrouvez les conseils d’Evelyne Platnic Cohen, Fondatrice de Booster Academy. Dans ce volet, notre experte fait le point sur la manière de bien préparer une offre commerciale.

Mark Spitz, nageur américain, résume la problématique de nombreux commerciaux en ces termes : « Nous aimons tous gagner, mais combien aiment s’entrainer ?». L’analogie entre le sport et la vente pourrait paraitre ubuesque… Cependant ce sont les même règles qui régissent le succès lors d’une victoire sportive ou d’un accord commercial. Sachez que la meilleure méthode pour devenir un vendeur d’élite, c’est la … préparation ! Consacrez le temps nécessaire à l’élaboration de vos actions commerciales à court terme et surtout au développement régulier et constant de vos compétences.

Révisez vos classiques !

L’étape préalable à toute démarche commerciale efficace est la confection d’un plan d’action. Il est évident que prospecter ne s'improvise pas. Partir bille en tête, avec l’idée que ce qui compte c’est votre aisance naturelle, ne suffit pas. Il vous faut au contraire structurer votre approche. Définir clairement vos cibles, détailler les actions à mener pour les toucher dans le temps et évaluer avec précision les ressources humaines et financières à mobiliser. Et en la matière, hors de question de vous fier à votre instinct. Bien définir son offre, c'est comprendre ce qui fait sa valeur et s'y limiter.

Affinez vos arguments

Une des tentations les plus courantes est de présenter l’offre la plus large possible. En augmentant la taille du filet, on pense que l’on va pêcher davantage de poissons. Sauf que, dans le business, cela ne fonctionne pas ainsi. Comment être crédible lorsqu'on se dit expert en tout ? Sans compter que, en se positionnant comme une entreprise qui a les moyens de proposer une expertise transversale, on se met inutilement en concurrence. La valeur n'est plus dans le bon rapport qualité-prix, mais dans le service. Il faut tout miser sur lui pour fidéliser le client. Prenez l'offre proposée par la concurrence et demandez-vous : "Comment pourrais-je la faire différemment pour apporter plus de service ?"
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