Négociations commerciales : comment sortir d'une situation de blocage ?

Conseil n° 1 : Envisagez un échec de la négociation et définissez une solution alternative. - Shuttertock.com

(Ophélie Colas Des Francs, Les Echos entrepreneurs) Acheteurs intransigeants, fournisseurs intraitables, les discussions commerciales sont souvent dures voire conflictuelles. Les clefs pour sortir par le haut d'une impasse.

#1 : Définissez votre Batna

Préparer avec soin la trame de la négociation est indispensable mais insuffisant. Vous devez envisager un échec. « Il est essentiel de se demander en amont

'Que se passe-t-il pour moi si je perds le contrat ?' pour mesurer les enjeux de la négociation et trouver une Batna, 'best alternative to a negotiated agreement', ou, en français, MeSoRe, meilleure solution de repli », recommande Gaëlle Menin-Urien, manager de l'offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos. Savoir que vous avez une alternative en cas d'achoppement des négociations vous permettra d'entamer la négociation l'esprit serein voire en position de force.

#2 : Gardez votre calme

Le jour J, votre interlocuteur tentera certainement de vous déstabiliser. Il vous pousse dans vos retranchements ? Ne vous laissez pas emporter par vos sentiments. Ne vous montrez ni stressé ni agressif. « Quand on nous dit 'c'est à prendre ou à laisser', on est tenté de répondre ou par un 'oui', pour éviter le conflit, ou par un 'non', par orgueil. Attention, face à une situation de blocage, les réponses immédiates ne sont jamais les bonnes ! Gardez en tête le principe 'Jamais plus d'un en colère à la fois' », poursuit Gaëlle Menin-Urien. Si les invectives fusent, évitez l'escalade et mettez fin provisoirement à la discussion en proposant de vous recontacter ultérieurement.

#3 : Demandez des explications

Plutôt que de lancer une réponse intempestive qui vous ferait signer un mauvais deal ou en perdre un bon, adoptez une posture d'écoute, de compréhension. Vous pourrez alors peut-être penser à une solution gagnant-gagnant. « Demandez des explications en soulignant que ces exigences sont énormes pour vous. Ces détails vous permettront peut-être de songer à des alternatives, comme un changement de périmètre de l'offre pour rester dans son budget  », suggère-t-elle. Attention, néanmoins, de ne pas laisser une trop grande part au sentimental. Un interlocuteur roublard pourra tenter de jouer sur votre grandeur d'âme pour vous faire signer un accord désavantageux. Gardez la tête froide.

#4 : Négociez du temps

Si vous avez une contre-proposition en tête, ne la lancez pas immédiatement. « Si vous le faites trop vite, vous n'en serez pas crédible et l'autre ne l'acceptera jamais. Signifiez que vous avez compris ses besoins et demandez à réfléchir aux solutions que vous pouvez mettre en oeuvre. Proposez-lui de revenir vers lui le lendemain. S'il vous dit qu'il a besoin d'une réponse dans la journée, répondez que vous avez besoin de temps pour refaire le chiffrage, indique Gaëlle Menin-Urien. Il est également intéressant de se poser la question de la Batna de son interlocuteur. S'il ne fait pas affaire avec vous, aura-t-il une solution de rechange ? S'il négocie avec vous, c'est que vous l'intéressez. » Positivez sur cet aspect et revenez en force, le lendemain, à la table des négociations !