Nord, comment nouer un partenariat durable avec une entreprise du Sud

Odilon Gheahnjim

(E2C Network) Dans un environnement de plus en plus complexe et mouvementé de mondialisation, de développement des Accords Commerciaux Régionaux, de crise économique et financière internationale, les entreprises (étrangères et/ou locales) ressentent, plus que jamais, la nécessité de forger des alliances stratégiques réussies pour faire face aux éventuelles menaces et saisir le opportunités qui s’y présentent. Cette situation pourrait perdurer en Afrique, avec le relèvement attendu du niveau du commerce international et des Investissements Directs Etrangers (IDE) provenant d’économies émergentes. Pour ce faire, les différents acteurs concernés,
s’ils veulent récolter les pleins bénéfices, doivent adopter des approches plus stratégiques.

Pour commencer, un partenariat doit être utile aux différents acteurs et permettre d’établir des relations d’affaires durables.

Pour cela, l’entreprise du Nord doit apporter son expérience, ses équipements et ses connaissances techniques. En contrepartie, l’associé du Sud offre sa connaissance de l’environnement des affaires, son réseau professionnel, un projet bien étudié ou une entreprise existante et de la main d’œuvre locale.

Les deux associés doivent définir un cahier de charges, s’assurer surtout d’une bonne entente et d’une confiance mutuelle. La forme de l’association est importante et dépend de la motivation des associés, de l’importance de l’affaire, d’une vue partagée du mode de direction de l’entreprise, d’une bonne analyse des opportunités de marché, des besoins d’investissement, de financement, de formation et de transfert de savoir faire.

La réussite dépend de la qualité de préparation du projet : informations préalables sur le projet, motivations  et expériences des associés. L’étude de faisabilité doit donc être la plus exhaustive possible afin de minimiser les risques potentiels. Tout ceci nécessite du temps. Il importe que les associés se voient ou communiquent plusieurs fois et poursuivent leurs négociations jusqu’à ce qu’ils soient certains de formaliser leur accord. Le Salon International de l’Entreprise, Promote 2014,  constitue de ce fait un cadre idéal pour la recherche, le suivi ou la conclusion des accords de partenariats.

La présence d’un tiers facilitateur, connaissant bien le terrain et le secteur, reste une aide pour les partenaires. Cette aide peut prendre diverses formes : recherche de l’information à bonnes sources, appui à des études diverses visant à répondre aux questions, appui au montage du dossier, aide à la recherche de financement  auprès des sources les mieux adaptées au projet, au secteur, au pays et accompagnement du projet dans la durée.

Du constat fait, la réussite d’un partenariat entre entreprises du Sud et du Nord n’est pas chose aisée. Cependant, l’expérience montre que ça marche, à condition des respecter les règles ci-dessus et de ne pas brûler les étapes. Les alliances stratégiques, comme toute relation humaine, portent leurs fruits si elles reçoivent l’attention nécessaire, et vont à l’encontre du but visé si elles sont négligées. Un partenariat réussi est une relation que les deux partenaires jugent précieuse et dont ils considèrent qu’elle leur apporte des avantages qu’ils ne pourraient obtenir isolément. Pour veiller à ce que le projet reste sur ses rails et à ce que l’association fonctionne au mieux, il peut être utile de fixer des repères précis et fréquents qui serviront à mesurer les progrès accomplis. La valeur accordée à l’alliance doit être reflétée par la motivation des associées, le respect et la confiance mutuels, le suivi et le respect des différents engagements pris et les ressources consacrées à la gestion des communications entre les partenaires.    

*Nord (Pays développés et émergents) et Sud (Pays en développement)

Claude Abati, fondatrice d' Excellacte "Excellacte conseille et accompagne les entrepreneurs dans la recherche de leur local commercial."