Ces éléments à prendre en compte pour bien s’implanter à l’international

Bruno Demolin, DG Evernex

(Journaldunet) Les entreprises souhaitant conquérir de nouveaux marchés doivent éviter certaines erreurs pour ne pas entraver leur développement.

Ne pas brûler les étapes

Avant d’envisager une extension à l’international, une entreprise doit répondre à un besoin client : il est plus sage de s’implanter sur un nouveau marché en ayant obtenu au préalable un contrat plutôt que de s’y introduire dans une logique de conquête. Ce premier client sera le pilier d’un plan de développement plus global, avoir des références et un réseau inspirera davantage confiance et permettra, par la suite,

de s’implanter en ayant des bases solides.

Ne pas négliger les zones géographiques complexes

Certains pays, marqués par un climat politique instable, peuvent effrayer les entreprises. Néanmoins, ces régions ne sont pas exemptes de besoins, représentant un potentiel de business non négligeable !

S’y implanter peut permettre à une entreprise de développer sa stratégie commerciale, son carnet d’adresses et s’imposer ainsi comme une référence en tant qu’interlocuteur international privilégié. Cette stratégie est porteuse de croissance et permet notamment de pouvoir investir, par la suite, dans d’autres pays.

Maintenir la culture d’entreprise en s’adaptant aux contraintes locales

Une des erreurs les plus communes est de recruter massivement sur place lors de la création d’une nouvelle filiale à l’étranger, il vaut mieux s’assurer que les fondements de la culture d’entreprise soient transmis par les dirigeants des filiales aux équipes locales. Maintenir et transmettre les valeurs du groupe à l’autre bout du monde est un challenge qui repose sur une bonne connaissance de la culture d’entreprise.

Le choix du profil qui plantera le drapeau de la société à l’étranger reste délicat. C’est un risque, pour le salarié, comme pour l’entreprise. La décision finale doit s’orienter vers un profil ayant acquis au moins cinq ans d’expérience au sein de la maison mère.

Pour répondre au besoin d’adaptation culturel, il ne faut pas, en revanche, hésiter à se faire accompagner par des prestataires et personnels locaux. Même si, la culture d’entreprise représente 90 % du succès d’une société qui choisit de se développer à l’international.

Impliquer le responsable pays

Pour encourager le directeur de filiale dans cette nouvelle étape du développement de l’entreprise, il peut être sécurisant de l’intéresser au capital. Ses années d’expérience en feront un bon actionnaire et cet intéressement agira comme un véritable moteur : la fidélité et la loyauté récompensées par des challenges profitent à la croissance de l’entreprise.

Bien organiser sa structure commerciale

Un des défis majeurs de l’internationalisation est de savoir adapter son offre commerciale au marché local sans en parler la langue ni en connaître la culture. Il est donc nécessaire de recruter un profil qui puisse coordonner les équipes initiales françaises à ces nouveaux défis.

Par ailleurs, il est primordial de favoriser la communication entre les différentes filiales. L’information doit circuler comme un supra-conducteur. De nombreux outils informatiques multilingues sont dédiés à cela. Investir dans des séminaires communs doit aussi être une des priorités de l’entreprise. Les managers des différentes filiales doivent se rencontrer, échanger plusieurs fois par an, tant pour garder un esprit d’entreprise vivace que pour favoriser la croissance de ses filiales.

Travailler à la cohésion de ses équipes dispersées partout dans le monde peut remplacer un CRM bien construit… du moins pendant un temps. Mais attention, cela a ses limites : à partir d’un seuil de croissance atteint, les deux deviennent nécessaires.

De nombreuses entreprises sont tentées d’aller explorer des horizons qui leur sont étrangers, voyant en l’internationalisation un fort vecteur de croissance. Il vaut toutefois mieux privilégier la stratégie à la tendance, aussi séduisante soit-elle.