France-FailCon : quand les entrepreneurs font la pédagogie de l'échec

Par Etienne Goetz, latribune.fr, 22-04-2014
La Failcon 2014 s'est tenue au ministère de l'Economie et des Finances. De nombreux entrepreneurs ont évoqué leurs échecs, et les leçons qu'ils en ont tirées, notamment que pour réussir il ne suffit pas d'imiter les techniques marketing des géants du web.
Failcon, c'est un peu le rendez-vous des entrepreneurs qui ont réussi leur ratage.
Jeudi 17 avril, des jeunes créateurs de start-up du web se sont retrouvés dans les locaux du ministère de l'Economie et des Finances pour évoquer leur expérience et notamment leurs échecs. Le but : apprendre des erreurs des autres et lever un tabou français, celui de l'échec entrepreneurial.
L'échec touche d'autant plus les entreprises du web que le secteur est jeune, peu structuré, en mutation constante… Mais un mot fait encore rêver : le Growth Hacking. Il s'agit d'utiliser des techniques de marketing non-traditionnelles pour se développer. Le succès de Twitter, AirBnB, LinkedIn ou encore Dropbox fait oublier une réalité du web : l'échec. Quatre jeunes entrepreneurs sont passés par là avant de réussir. A peine les trente ans passés, ils prodiguent déjà des conseils tels de vieux sages.

 

 

Regarder les bons chiffres

Sur les quatre invités de la conférence traitant "l'acquisition d'utilisateurs et la monétisation", pas un seul n'a imaginé, avant de se lancer dans le monde de l'entreprise, qu'il allait échouer. À la première question du modérateur Romain Dillet : "pensiez-vous un jour rater", la réponse, est unanime "non". Difficile de dire si le "non" est dû à une extrême confiance ou à une naïveté.
Le grand classique des erreurs, c'est de ne pas croire à l'échec et se bercer d'illusions avec des chiffres qui n'ont pas de sens. Inutile de s'extasier sur le nombre d'inscriptions. "Le sign up, c'est du bullshit" prévient Boris Golden, fondateur de Pealk, une application rachetée par Viadeo. L'important, ce sont les utilisateurs actifs.

Ne pas croire que le produit va se répandre de lui-même

Justement comment augmenter la base d'utilisateurs actifs ? Edouard de la Jonquière, fondateur de Mention, un service d'alerte sur le net, a commis l'erreur de croire que son produit allait se répandre de lui-même. D'autant plus qu'il comptait sur les techniques de Growth Hacking mises en place par Dropbox : en partageant un lien, l'utilisateur bénéficie d'une fonctionnalité en plus... L'expérience d'Edouard de la Jonquière montre qu'internet n'est pas aussi viral qu'on le pense. Boris Golden avance quelques explications. Selon lui, ce sont les présupposés à la base de du Growth Hacking qui faussent tout. Rien n'est moins sûr que les utilisateurs :

• aient envie de partager une application avec leurs amis ou collègues
• soient intéressés d'avoir des fonctionnalités en plus ou du stockage en plus

Même quand l'application est virale, gare à la désillusion. Après le lancement, Pealk comptait 3000 utilisateurs actifs "avec zéro marketing", simplement grâce au bouche à oreille. Mais après avoir fait une petite règle de trois, Boris Golden s'est rendu compte que les 3000 utilisateurs ne suffisaient pas. Il a alors investi dans une lourde campagne de marketing. Mais cette dernière n'a eu strictement aucun effet. Conclusion : on n'a aucune maîtrise sur les chiffres. "La viralité, c'est très bien, mais si ça s'arrête comment on fait ?" Et "si on veut augmenter, comment on fait ?" s'interroge Boris Golden.

Attention au détail qui change tout

Cela ne veut pas dire pour autant que tout est permis. La seule modification de la taille d'un bouton peut faire baisser l'utilisation d'un produit. Conclusion : il faut la jouer Bismarck, Quieta non movere "ll ne faut pas troubler ce qui repose en paix".
L'enjeu est de taille, car il peut renverser un modèle économique. Edouard de la Jonquière a voulu augmenter le taux de conversion de ses utilisateurs, c'est-à-dire des utilisateurs qui passent de la version gratuite à la version payante du produit.  A cette fin il a divisé par deux la période d'essai, pour pousser à l'abonnement. L'effet obtenu fut inverse à l'effet recherché : le taux de conversion a été divisé par deux.

Tout ne peut pas se faire sur le web

Le numérique est une certes une révolution, mais les techniques traditionnelles ont de beaux jours devant elles. Les geeks seront bien obligés un jour de s'éloigner de leur clavier et de leur écran pour aller démarcher. Le cas s'est présenté à Xavier Zeitoun, fondateur de 1001 Menus, un service pour donner aux restaurant de la visibilité sur le net. Il s'est rapidement rendu compte qu'il devait se déplacer en personne comme un VRP. Il est parti dans la rue avec des iPads pour "convaincre" les restaurateurs d'adopter les services de son application.

Comment réussir ? 

Il n'existe aucune recette miracle. Mais face à l'échec, il n'est pas la peine de se décourager. "Le succès est une succession de micro-échecs", lance Edouard de la Jonquière. Certes, répond Boris Golden, mais il existe tout de même des macro-échecs !" Une chose est sûr selon lui : quand on lance une start-up du web pour la première fois "il faut commencer par échouer vite et bien." C'est le meilleur moyen de se vacciner contre les plus grandes erreurs.
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