Ma vie d'entrepreneur : la saga de la levée de fonds

Par Pauline Laigneau, business.lesechos.fr, 07-03-2013

Lever des fonds… une étape cruciale dans la vie d’une jeune entreprise. Et aussi, pour nombre d’entrepreneur, une épreuve. Y-a-t-il de bons et de mauvais investisseurs ? Quelle place pour le Business Plan ? Comment négocier sa valorisation ? Que se passe-t-il si on lève moins ou plus que prévu ? Les réponses de Pauline Laigneau, la créatrice de Gemmyo.

La levée de fonds a un statut mythique dans le milieu de l'entrepreneuriat. Elle semble donner un sacre aux jeunes entreprises, fait la une des blogs et permet d'animer les discussions mondaines le week-end. Or lever des fonds est certes une preuve de confiance de vos investisseurs, mais c'est aussi un aveu d'échec : celui que vous n'êtes pas encore rentable.
En réalité, il faut bien prendre conscience que la levée de fonds correspond à une stratégie de croissance rapide mais n'est pas du tout un but en soi. Comme on dit même aux Etats-Unis, « good money comes from customers, bad money comes from investors ». C'est tellement vrai.
Je reviendrai plus tard sur ces notions, mais pour l'heure, je vais m'attaquer à ce soi-disant Graal de l'entrepreneuriat et vous en parler pendant plusieurs épisodes :
Y-a-t-il de bons et de mauvais investisseurs ? Quelle place pour le Business Plan ? Comment négocier sa valorisation ? Que se passe-t-il si on lève moins ou plus que prévu ?
Démystifions ensemble le glamour de la levée de fonds.

Episode 1 : Créer le désir

Aujourd'hui je ne traiterai pas le sujet de savoir pourquoi on fait une levée de fonds, si c'est nécessaire, quand il faut l'envisager etc. Ces questions seront l'objet des prochains articles que je publierai sur le sujet.
Aujourd'hui, on va parler concret.
« C'est décidé, je dois lever des fonds ! » Disons 200.000€  pour commencer.
Comment faire ? Et bien c'est là qu'intervient la métaphore de la discothèque.
Comme tout organisateur de soirée le sait, pour attirer du monde, il faut donner l'impression d'avoir déjà salle comble. Si vous lancez le message « 1000 places à saisir pour une soirée dans un an », c'est le flop assuré.
Imaginez une boîte de nuit où personne ne danse. Tout le monde se regarde en chiens de faïence, baisse les yeux, n'ose pas faire le premier pas par peur de se ridiculiser. Pourtant, il suffit qu'un ou deux couples s'élancent et montrent l'exemple en donnant l'impression de s'amuser… et la soirée est lancée. Les autres couples s'avanceront à leur tour sur la piste sans hésiter.

Créer le désir

Lever des fonds fonctionne exactement de la même façon. Ce n'est pas seulement technique ou financier, c'est aussi du marketing. Il faut savoir créer le désir.
« Il n'y a que 100 places, il va falloir se dépêcher ». « Passé minuit l'entrée n'est plus garantie ». « Incroyable, Angelina Jolie est attendue entre 1h et 2h !». Lever des fonds, ce n'est pas réinventer la roue, c'est aussi s'inspirer des techniques de vente les plus ancestrales pour créer un effet de rareté et donner l'envie irrépressible à vos investisseurs de saisir la chance unique qui leur est donnée : investir dans votre entreprise.

Comment traduire ces techniques pour votre levée de fonds ?

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