Les 4 étapes pour piloter vos prévisions commerciales : cas d'école d'IS2T

Par Bruno Askenazi, business.lesechos.fr,18-03-2014 

Etablir des prévisions de vente, c’est le casse-tête auquel sont confrontés tous les dirigeants de PME. La start-up nantaise IS2T nous explique comment elle procède.

Quel chiffre d'affaires va parvenir à réaliser ma PME sur le prochain trimestre ou dans l'année à venir ? Une donnée importante, car la réponse va déterminer le budget d'un certain nombre d'investissements : achat de matière premières, recrutement de personnel, dépenses en matériel de production … Cas le plus fréquent : établies « à la louche », les prévisions se révèlent trop optimistes. C'est alors un coup dur pour la santé financière de l'entreprise qui va devoir puiser dans sa trésorerie ou s'endetter pour compenser le manque à gagner. Comment éviter ce genre de dérapage ? Voici comment procède IS2T, une PME nantaise de 30 personnes spécialisée dans les logiciels embarqués.

1 : Ne pas demander de prévisions aux commerciaux

Aujourd'hui, la plupart des entreprises demandent à leurs commerciaux d'établir les prévisions de ventes. Grave erreur, selon Jean-Marc Bellot, cofondateur d'iSell Group, société de conseil en efficacité commerciale. « La meilleure façon pour un commercial d'avoir la paix avec son manager, c'est de lui donner à entendre ce qu'il attend, des prévisions en ligne avec les objectifs. » Or, ces chiffres rassurants sont souvent intenables dans la vraie vie. « Pour sortir de ce cercle vicieux, il faut donc cesser de demander aux commerciaux leurs prévisions et adopter une approche 100% analytique, réellement objective », recommande Jean-Marc Bellot qui a conseillé IS2T sur le sujet.

2 : Définir les jalons clé du processus de vente

« Depuis 2011, avec l'explosion du marché des objets connectés, nous sommes passés à une dimension supérieure. Avant d'embaucher des commerciaux, nous avons formalisé notre process de vente pour donner à ces nouvelles recrues un cadre d'action», explique Fred Rivard, président d'IS2T. L'entreprise a ainsi déterminé quatre ou cinq jalons clé, du premier contact à la signature du contrat, valables pour la majorité de ses business. Résultat, chaque opportunité commerciale est classée en fonction de son état d'avancement.
Le processus est très normé : pour faire passer son dossier au niveau supérieur, le commercial doit avoir obtenu un résultat validé par le client. Par exemple, une lettre dans laquelle le service innovation exprime de l'intérêt pour la solution. A chaque affaire correspondent des informations spécifiques, inscrites noir sur blanc par l'ingénieur d'affaire.

3 : Faire remonter les informations régulièrement

Toutes ces informations sont partagées avec le PDG de l'entreprise Fred Rivard et son directeur des opérations qui supervise les commerciaux. « Chaque semaine, nous organisons une revue des opportunités et on a une vision claire de leur avancée », indique le dirigeant. On voit les projets qui restent bloqués à un certain niveau et ceux qui évoluent plus vite. « Le point clé, c'est responsabiliser le dirigeant ou les managers sur les prévisions et d'en décharger les commerciaux», souligne Jean-Marc Bellot (iSell).
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