Comment se démarquer de la concurrence grâce aux archétypes de marque ?
Par Marjorie Llombart, blog.salonsme
Content marketing, tunnels de vente, auto-répondeur, lancement
orchestré… Les outils marketing ressemblent parfois plus à une baguette
magique qu’à une vraie stratégie business. Si leur
recours est évidemment utile, la phase amont, souvent négligée au risque
de voir leurs effets diminués, est primordiale : définir un positionnement adéquat.
Structurellement, un solo-entrepreneur ou une TPE
n’a
pas les mêmes ressources humaines, temporelles et financières
qu’une moyenne ou grande entreprise. Aussi, peu d’entre eux prennent le
temps de la réflexion autour de leur identité de marque, aussi appelée branding. Pourtant, un positionnement fort permet de se démarquer rapidement de la concurrence et donc, d’attirer des clients plus rapidement et avec facilité.
Ayant toujours eu un côté décalé et assumant mes prises de position,
j’ai appliqué cette recette intuitivement lors de la création de
Dessine-moi une Carrière – avant de découvrir que cette méthode en était
une et que les petites entreprises avaient fort à y gagner en y ayant
recours. Il faut croire que j’ai eu du nez puisque j’ai eu des clients
très rapidement, des retombées presse (sans jamais en demander) et un CA
qui double chaque année, sans avoir recours à la publicité.
Quelques ingrédients dans cet article pour vous aider à réaliser votre propre recette.
De l’importance du positionnement
Pour rappel, « le positionnement correspond à la position qu’occupe
un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses
concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques,
etc.). 1»
Le marché étant actuellement tellement concurrentiel dans la plupart des
secteurs, adopter un positionnement différenciant et une identité de
marque qui vous ressemble sont incontournables. Ce faisant, vous
augmentez à la fois votre impact et l’acquisition de nouveaux clients
tout en respectant votre essence personnelle. Car autre différence
structurelle des solo-entrepreneurs et des TPE : VOUS êtes votre marque.
Inutile de vous travestir, vous perdriez votre temps et votre énergie.
Vous ressemblez à votre marque et elle vous ressemble. Conséquence : tout doit être aligné dans la chaîne clientèle cible / vos valeurs / votre ligne de communication.
De plus, quand vous avez une marque claire et forte, vos clients
apprécient, respectent et sont disposés à payer des tarifs premium pour
vos services ou vos produits. Cerise sur le gâteau, les leads qualifiés
arrivent plus facilement et avec moins de moyens !
Imaginez-vous un instant : passionné(e) de photographie noir &
blanc en transit dans une gare, choisissez-vous un magazine spécialisé
photo avec un hors-série sur le dernier festival du genre, ou bien un
mensuel généraliste, avec sa Une sur la prochaine rentrée des classes,
un cahier mode de rentrée, les dernières recettes healthy et deux pages
sur la photographie colorée de David LaChapelle ?
Pas la peine de vous faire un dessin, n’est-ce pas ?
En tant qu’entrepreneur ou dirigeant, il est important de comprendre ce
qui vous distingue des autres personnes qui font le même type d’activité
que vous, et vous appuyer dessus pour vous faire remarquer de manière
positive par vos clients idéaux.
Vous l’aurez compris, définir un positionnement ad hoc est essentiel.
Sans lui, c’est l’effet domino négatif sur la suite des actions.
De l’acte d’achat aux neuro-sciences
Roger Dooley, expert en neuro-marketing, indique que 80%2 des décisions sont prises avant d’en être conscient rationnellement.
Appliqué au business et à la vente, cela signifie qu’une personne qui
achète vos services ou vos produits décide inconsciemment de l’achat 8
fois sur 10.
Mais alors, quelles sont les raisons qui poussent à l’action ?
Parmi celles-ci, une de mes préférées sont les archétypes.
Selon Carl Gustav Jung, psychiatre suisse qui a mis les archétypes dans le champ de la psychologie, ce sont « des
formes ou des images issues de l’inconscient collectif, que l’on
retrouve pratiquement partout sur Terre comme des composants des mythes
et – en même temps – comme des produits de l’inconscient individuel. » Il ajoute également que « Ces formes et images sont imprimées et solidement ancrées dans notre psychée ».
Les Anciens les représentaient sous les formes des Dieux, Déesses et
Héros des différents mythes. Ils contiennent la structure profonde pour
les motivations humaines et le sens des choses. Quand nous les
rencontrons, dans la littérature, l’art ou le marketing, ils provoquent
des sentiments profonds en nous.
Les archétypes sont un pont vers votre essence personnelle et votre âme.
Ils représentent votre raison d’être et votre contribution profonde au
monde qui vous entoure. Ce sont les forces invisibles qui vous poussent à
agir dans votre activité et sont reliées à votre gd pourquoi. Et cet
élan profond est vu et perçu par les personnes qui vous entourent. Donc
vos clients idéaux.
Imaginez rencontrer quelqu’un pour la première fois. Vous serez
vraisemblablement attiré vers quelqu’un qui a une personnalité
intéressante, qui est sûr de lui et partage des points de vue
intéressants. En revanche, vous laisserez de côté les personnes qui
veulent plaire à tout le monde ou celles qui changent d’opinion au gré
du vent n’est-ce pas ? Ou encore, les personnalités tellement tièdes et
fades qu’on ne les remarque même pas.
Et bien c’est le même processus qui régit l’attirance pour une marque.
J’évoquais plus haut mon côté décalé. Je suis également une exploratrice
et une avant-gardiste. Et j’aime particulièrement établir des ponts
inédits entre des concepts, des personnes ou des stratégies qu’on
n’aurait pas immédiatement mises ensemble. Passionnée de l’innovation ET
des sagesses ancestrales, c’est tout naturellement que j’ai décidé
d’utiliser les archétypes de marque dans ma pratique de consultante en
marketing et branding auprès des entrepreneurs qui veulent augmenter
leur impact.
Les archétypes de marque
Les archétypes insufflent du sens dans les marques. Cette méthode
basée sur la psychologie permet d’établir des relations qui ont du sens
avec vos clients idéaux. Ils permettent de créer une identité de marque
alignée avec les valeurs et les forces de l’entreprise et de ses
produits, de fidéliser les clients et les équipes et de porter une
contribution positive dans le monde.
Utiliser les archétypes de marque permet d’ajouter un supplément d’âme au positionnement.
De différencier sa marque et son message des autres acteurs du marché,
certes. Mais surtout de se donner une identité unique en connectant sa
personnalité profonde à celle de son entreprise.
Allier positionnement fort et archétype de marque permet donc de
décupler les bénéfices en se connectant avec l’inconscient du public :
la fidélité à la marque, la création de communauté, l’engagement et la
conversion.
Le client n’est plus un simple « avatar » ou « persona » avec des
données socio-démographiques spécifiques mais un personnage incarné avec
des motivations profondes et une psychologie spécifique qui le poussent
à désirer tel produit plutôt qu’un autre.
Le sachant, utiliser les archétypes permet de créer une connexion
émotionnelle forte avec le public visé et obtenir un a priori positif et
fort envers la marque grâce à l’empathie qui est créée.
Et vous, quel est votre archétype de marque ?
Les 12 archétypes de marque
Le nombre des archétypes existants selon les différentes
classifications est illimité. Dans le système que j’utilise, ils sont
opérationnalisés selon la théorie des types des 12 personnalités
définies par Jung dans lesquelles ils représentent les principaux désirs
et motivations humaines :
- l’artiste
- l’alchimiste
- M. & Mme Tout-le-Monde
- le fou du roi
- le héros
- le dirigeant
- l’altruiste
- le romantique
- le sage
- l’innocent
- l’explorateur
- le rebelle
Il n’y a pas de bon ni de mauvais archétype. Chacun recèle
des informations-clé sur la mission qu’il a à accomplir sur terre, ses
forces, son style naturel de communication, son message et son client
idéal. De plus, chaque archétype est doué pour un aspect précis
de la vie de l’entreprise et contient des opportunités de croissance
précises.
Par exemple mon archétype principal est l’Explorateur, suivi de près
par l’Alchimiste. Ma mission est claire : j’éclaire le chemin en
explorant de nouveaux territoires pour aider à la transformation
profonde des entrepreneurs que j’accompagne.
Esprit libre, pionnier, indépendance et authenticité sont mes forces
en tant qu’Exploratrice. L’alchimiste me procure l’intuition,
l’inspiration, l’innovation et le potentiel de transformation.
Les clients que j’attire naturellement veulent se sentir libres et
rester fidèles à eux-mêmes. Ils rêvent eux aussi de créer leur marque et
attendent de moi des solutions pour atteindre ce but. Ils recherchent
également à transformer leur vie. Ils aiment tout ce qui est nouveau ou
surprenant et sont attirés par les choses mystiques ou anciennes.
Chaque archétype a aussi une mission avec son activité qui lui est
propre. Pour le rebelle, il s’agit de faire bouger les choses et casser
les codes. Pour le sage, il s’agit de rechercher de l’information utile
et la partager avec le reste du monde.
L’artiste, lui, pourra s’appuyer sur son charisme, sa sensibilité et le
fait de sortir de la foule pour communiquer avec ses clients potentiels
et sa communauté.
Pour l’altruiste, il s’agit de cultiver sa générosité tout en tenant
compte de ses limites, pour pouvoir vivre de son activité tout en étant
au service des autres. Le challenge qui le guette le plus est
l’alternance entre le syndrome du sauveur et celui de la victime.
Et enfin, dernier exemple : le plus grand défi pour le romantique, sera
de vivre sa vie en profitant de toutes les bonnes choses de l’existence,
tout en prenant soin de créer aussi sa sécurité financière.
Voici quelques exemples de marques associées aux archétypes :
- le romantique : Dior, Haagen-Dasz
- l’altruiste : Amnesty International
- l’artiste : Lego, Crayola
- l’alchimiste : Le cirque du Soleil
- M. & Mme Tout-le-Monde : Ikea, Dove
- le fou du roi : Orangina, Djamel Comedy Club
- le héros : Rocky, la Croix-Rouge
- le dirigeant : Mercedes, American Express
- le sage : Deepak Chopra, TED talks, Oprah
- l’innocent : Disney, Mac Donalds
- l’explorateur : National Geographic, Virgin
- le rebelle : Madonna, Harley Davidson
Vous pouvez faire la même chose en utilisant l’archétype qui vous correspond.
Que vous développiez votre stratégie en personal branding pour la première fois, ou que vous soyez en phase de rebranding, utiliser les archétypes peut vous aider à vous différencier de la masse, à vous démarquer et à l’insuffler dans votre storytelling.
Pour commencer à travailler votre positionnement dans cet état
d’esprit, vous pouvez éliminer tout ce qui ne communique pas la
meilleure version de vous-même. Plongez au plus profond de vous-même
pour découvrir votre essence, et conservez son expression la plus
puissante.
C’est pourquoi il est important d’identifier le cœur de votre marque :
votre message, votre point de vue unique, vos forces, votre
personnalité, vos valeurs et vos croyances. Ensuite, dans un second
temps, vous allez traduire cela dans une façon de le communiquer avec
constance vers votre clientèle cible.
Pour terminer, voici quelques questions pour vous aider à aller plus
loin dans la définition de votre positionnement grâce aux archétypes de
marque :
- Spontanément, de quel archétype vous sentez-vous proche ?
- Qu’est-ce que les gens aiment chez vous ?
- Qu’est-ce que les gens veulent de vous ? De vos produits ou vos services ?
- Comment pouvez-vous incorporer plus de ces éléments/idées/forces dans votre business ?
Marjorie Llombart est fondatrice de Dessine-moi une Carrière et experte en reconversion professionnelle et entreprenariat au féminin.
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