2.19.2015

Dirigeant, vous êtes le commercial n°1 de votre entreprise !

Par Valerie Talmon, business.lesechos.fr
Trouver et convaincre vos premiers clients, un défi ! D'autant que les nouveaux chefs d'entreprise ont parfois du mal à endosser le costume de "commercial". Quels sont les pièges à éviter ? Quelles sont les techniques à privilégier ? Découvrez les conseils d'Evelyne Platnic Cohen.
Créer puis diriger une entreprise, c’est mettre au point un plan d’affaires, trouver des fonds mais aussi et surtout vendre ! Et aussi surprenant que cela puisse paraître, cet aspect est souvent occulté par les nouveaux chefs d’entreprise.
Par manque de temps, d’expérience. Mais également, en partie, à cause du numérique et des réseaux sociaux qui donnent l’illusion qu’une fois le site créé, le page Facebook activée, les clients afflueront. « Quand on créé son entreprise, on fait aussi le choix d’être commercial. C’est le premier job de l’entrepreneur", lance Evelyne Platnic Cohen, créatrice de Booster Academy, mentor d’entrepreneur au sein du Moovjee, membre de Croissance Plus.

L'entrepreneur, ce commercial qui s'ignore

Cette experte rencontre de nombreux chefs d’entreprise avec des concepts originaux pour qui la vente semble évidente, grâce à des commerciaux qu’ils rémunèreront via un pourcentage sur le volume réalisé. Car bon nombre d’entre eux sont convaincus que le costume de chef d’entreprise est incompatible avec celui de commercial, jugé dévalorisant. « Autant dire qu’ils n’ont pas de stratégie commerciale !, analyse Evelyne Platnic-Cohen. Jusqu’à 300.000 euros de chiffre d’affaires, le créateur sera le seul commercial de son entreprise. Et, jusqu’à 700.000 euros de chiffres d’affaires, il en restera de toute façon le premier. D’ailleurs, les taux de transformation dans ce cas sont incomparables ! »
Et c’est seulement une fois l’activité lancée, les premières embauches amorcées que le chef d’entreprise pourra déléguer une partie de la fonction vente, mais pas avant d’avoir précisément formalisé le plan de vente, la stratégie d’offre, bref, d’avoir conçue une bible commerciale opérationnelle. En outre, se confronter personnellement à son marché est très précieux. « Un projet se construit avec ses (futurs) clients, estime Evelyne Platnic Cohen. Ce que je veux vendre n’est pas ce que le marché attend de moi. »

Partir à la conquête de son premier client

Après des mois passés à peaufiner son projet d’entreprise, aller à la chasse aux clients peut paraitre déroutant. Voir un vrai défi à l’heure où les meilleures cartes de visite sont souvent le réseau et l’expérience. « Les premiers clients sont difficiles à convaincre, car vous n'avez pas, ou peu, de références. Il n'y a pas de secret : il faut convaincre à force de présentations, mettre tout en place pour que le client n'ait rien à faire, etc. , estime David Aubespin, créateur de Topi, une application lancée aux Etats-Unis et aujourd’hui à la conquête du monde. Attention à ne pas lancer un « MVP » (minimum viable product) qui n'en n'est pas un. Dans certains cas, vous n'avez pas deux chances de convaincre un client, surtout en B2B. »
Que faire pour un nouvel entrepreneur à la conquête de son premier client ?   La bonne posture consiste à le faire parler, à l’écouter puis à formuler son offre en fonction du besoin du client. Comme un médecin écoutant son patient afin de poser un diagnostic. « La première chose à avoir en tête, c’est que ce prospect ne sait pas qu’il est le premier, rappelle Evelyne Platnic Cohen. Et rien ne sert de lui rappeler pour faire vibrer la corde émotionnelle. Si ce prospect demande des références, pourquoi ne pas vous appuyer sur votre expérience professionnelle antérieure ?»  Autre option, s’il exige des références dans son secteur d’activité : « bottez en touche en lui disant que vous ne pouvez lui en fournir pour respecter la confidentialité de l’activité. Il pourra être sensible au fait que vous garderez la même discrétion une fois que lui-même aura signé. »
A ne pas faire : casser les prix !
Une erreur de « jeunesse » fréquente chez les nouveaux chefs d’entreprise : casser les prix pour remporter à tout prix le marché. Or, pour Evelyne Platnic Cohen, outre le fait que casser les prix dévalorise, un contrat n’est jamais signé à cause du prix. « Celui qui gagne, c’est celui qui a bâti en amont une relation avec son client, avec une offre affinée. »

Les qualités d'un bon vendeur

Les qualités d’un bon vendeur ? La curiosité, la chance, celle qui va se chercher, le réseau, qui se travaille, l’empathie. Autant de qualités qui ne sont pas forcément acquise dans notre système éducatif, contrairement à d’autre pays. « La vente n’est pas un examen, mais un concours. Et être le meilleur, c’est d’abord une posture mentale », martèle Evelyne Platnic Cohen. D’ailleurs, sachez analyser chaque refus d’un client en le questionnant afin de pouvoir améliorer votre offre.
La vente, c’est une grande part de tactique, avec une grande préparation en amont afin d’identifier les besoins, le fonctionnement du client, de mettre en place une stratégie de pénétration de ce compte. "Dans l’immobilier, le mantra, c’est l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement, rappelle Evelyne Platnic Cohen. Dans la vente, c’est la cible, la cible et la cible !" >>>

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