4.08.2014

Ma vie d'entrepreneur : les clés pour choisir les bons investisseurs

Par Pauline Laigneau, 28-03-2014

Les Echos BusinessY-a-t-il de bons et de mauvais investisseurs ? Faut-il choisir des business angels ou un fonds de venture capital (VC) ? Comment savoir qui sélectionner pour mettre toutes les chances de votre côté ? Les réponses de Pauline Laigneau, la créatrice de la joaillerie Gemmyo.


Ca y est : vous avez réussi à attirer des investisseurs pour financer votre croissance. Si vous avez bien fait votre travail (voir mon précédent article) vous avez même plusieurs options possibles. Bravo.
Maintenant, il va falloir choisir les meilleures personnes pour vous accompagner tout au long de votre aventure. Y-a-t-il de bons et de mauvais investisseurs ? Faut-il choisir des business angels ou un fonds de venture capital (VC) ? Comment savoir qui sélectionner pour mettre toutes les chances de votre côté ?

Un investisseur n'est pas dieu

La première chose à comprendre lorsque l'on entame une levée de fonds est que le marché des investisseurs est un peu comme celui des porteurs de projets : il y en a des très bons, des moins bons et même, dans beaucoup de cas, des mauvais.
Arrêtons donc de sacraliser le monde de la finance : un investisseur n'est pas dieu, il ne connaît pas votre business mieux que vous, il ne sait pas comment l'implémenter. D'ailleurs un bon investisseur ne prétendra jamais être capable de le faire, il sait où est sa place, et où est la vôtre. Son rôle à lui est d'identifier des projets et des entrepreneurs capables de générer de la valeur. Point. Il n'est pas là pour vous conseiller sur votre futur logo.
Il  ne faut pas pour autant négliger la difficulté du métier d'investisseur, ce n'est pas mon propos : trouver LA pépite au sein d'une kyrielle de projets - tous défendus par des entrepreneurs passionnés – est loin d'être aisé. Je constate juste que, sans surprise, tous les investisseurs ne sont pas également doués pour cela.
Ainsi, votre rôle à vous entrepreneur n'est pas seulement de vendre votre projet à cet investisseur : c'est aussi de sélectionner la ou les meilleures personnes pour vous accompagner tout au long de votre aventure. Comment faire ? Voilà les quelques conseils que je peux vous donner.

Etape 1 : Business angel ou fonds d'investissement ?

Tout d'abord, posez-vous cette question : faut-il se tourner vers des business angels ou des fonds de Venture Capital (VC) ? Chaque cas est particulier, bien sûr, mais schématisons un peu :
 - Si vous cherchez moins de 600.000€, mieux vaut se tourner vers des business angels.
 - Au-dessus de 600.000, mettez une veste et allez voir des VC.
Pourquoi ? Lever des fonds est un processus qui prend du temps, beaucoup de temps. Or, si vous êtes opérationnel dans votre jeune entreprise, votre temps est une denrée rare. Concrètement, lever des fonds auprès de VC prend encore beaucoup plus de temps qu'auprès de business angels. Pour des petites sommes (inférieures à 600.000€), je conseillerais de privilégier la vitesse et donc les business angels. Evidemment, il existe toujours des investisseurs privés dont le ticket moyen se décompte en millions d'euros mais cela reste des cas particuliers.

Etape 2 : Reconnaître les signes qui ne trompent pas

Vous êtes encore une jeune entreprise, c'est votre première levée de fonds et vous cherchez une somme inférieure à 600.000€. Vous avez brillamment pitché votre projet à divers business angels et nombreux sont ceux qui vous témoignent de l'intérêt. Attention, ne soyez pas victime de votre succès. Une étape cruciale et souvent négligée consiste à « choisir » vos investisseurs.
Pourquoi ? Parce que chacun de vos investisseurs va vous suivre tout au long de l'aventure, il devient votre « associé ». Or, un mauvais associé peut se révéler très chronophage et vous empêcher de faire votre travail d'entrepreneur. Apprenez donc à reconnaître les signes qui ne trompent pas :
Les signes pour reconnaître un " mauvais" investisseur
 - Il réclame un abaissement du ticket d'entrée (traduire : il vit au-dessus de ses moyens et va vous empêcher de prendre le moindre risque),
 - Il  s'attarde sur des micros détails juridiques à une heure où chaque minute de votre temps doit être tournée vers le client et le produit ;
 - Il  envoie une liste de trente questions dont la moitié vous fait rire tant vous n'en savez rien. Exemple vécu : « quel sera le montant de la prime d'assurance de vos locaux dans 5 ans ? » Comment dire….
 - Enfin il vous demande un business plan plus détaillé que celui qui a été soumis aux autres (et qui a déjà été accepté comme tel). Bref, il va en permanence vous demander des passe-droits.

A l'inverse, vous pouvez avoir la joie de vous associer avec des personnes qui comprennent les règles du jeu et qui vont être votre allié à toutes les étapes de votre entreprise. Ces business angels-là deviendront en général de vrais amis, des personnes sur qui vous pouvez compter et qui ont toute votre confiance.
Les signes pour reconnaître un bon investisseur
 - Ils  ont un appétit au risque élevé. Ils comprennent que vous avancez dans le noir - avec beaucoup d'espoir et de volonté certes - mais sans certitude aucune.
 - Ils comprennent qu'ils peuvent perdre l'intégralité de leur investissement dans les prochains 18 mois (vous avez été très clair sur le risque de votre projet)
 - Enfin, ils savent que la seule information qui a vraiment de l'importance est leur confiance en l'équipe dirigeante : même si votre business model se révèle mauvais, ils ont confiance dans le fait que vous serez capable de vous en rendre compte et de pivoter (c'est-à-dire changer de business model)… avant qu'il ne soit trop tard.

Etape 3 : le monde des fonds d'investissement (VC)

Votre activité se développe vite et bien et pour passer un cap vous avez à nouveau besoin de financement. Beaucoup plus de financement. Cette fois, disons que vous souhaitez lever plus de 500.000€. Vous vous orientez donc naturellement vers des fonds d'investissement (VC) pour pitcher votre projet.

Nouvelle étape dans la vie d'un entrepreneur, la levée de fonds auprès de VC est une expérience qui n'a rien à voir avec celle des business angels.
Les VC sont des professionnels de la finance ; ils voient défiler des centaines de dossiers - tous meilleurs les uns que les autres - et n'investissent que une poignée d'entre eux. 1 sur 200 pour être exacte.
Comment maîtriser la partie? Je vous en parle la semaine prochaine  …
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