4.21.2014

Les réseaux de l'entrepreneur : de nouvelles opportunités d'affaires ?

Par Sébastien Geindre, business.lesechos.fr , 25-02-2014

http://business.lesechos.fr/images/2014/02/19/60598_1392986879_reseau-chef-entreprise.jpgFace à la solitude de l'entrepreneur, de nombreux réseaux existent. Accompagnement, formation, échange de bonnes pratiques : leurs atouts sont nombreux. Mais, de plus en plus, les réseaux sont aussi une source d'opportunités d'affaires. Le point.


Les réseaux sont fréquemment mis en avant comme un outil à disposition des entrepreneurs pour les aider dans leur projet, c'est-à-dire améliorer leur chance de réussite, stimuler leurs capacités d'innovation, réduire leurs coûts, accéder à de l'expertise ou plus simplement offrir un espace d'échange sur les pratiques de leur membres. Ces réseaux, dont la forme peut être variable (clubs, associations, syndicats, réseaux territoriaux, etc.), répondent généralement à quatre types d'attentes principales :

• L'échange de (bonnes) pratiques.

Les réseaux constituent un espace privilégié de partage d'expériences et de dialogue. La volonté est de rompre l'isolement du jeune (au sens de récent) dirigeant, de faire partager les expériences de chacun, voire de les compléter par des interventions d'experts ou de coachs. Cet objectif correspond généralement à l'offre minimale offerte par un réseau, quel qu'il soit.

• L'accompagnement

Les réseaux vont dans ce cas au-delà de la démarche de socialisation de l'entrepreneur et de l'échange d'expériences. Le principe de l'accompagnement étant à la fois d'assurer un transfert de connaissances, d'aider l'entrepreneur à affiner sa vision stratégique et d'assurer un soutien à la démarche de création ou de reprise, notamment en mettant à sa disposition diverses ressources (conseil, financement privilégié, savoir-faire, infrastructures, etc.).

• La défense d'intérêt commun

Les réseaux de défense d'intérêts visent principalement à assurer la reconnaissance et la défense des intérêts non pas d'un entrepreneur en particulier mais plutôt d'une catégorie d'entrepreneurs. Il s'agit d'associations ou de syndicats patronaux généralistes (CGPME, Medef, etc.) ou spécifiques (CJD, UIMM, etc.). Dans de nombreux cas, leur action a évolué d'un strict rôle de lobbying sectoriel ou typologique vers des missions structurantes visant à aider la mise en place de réseaux stratégiques au sein des filières.

• La création d'opportunité d'affaires

Les réseaux, dans ce cas, servent à mettre l'entrepreneur en relation avec des interlocuteurs avec lesquels il est susceptible de créer de la valeur en identifiant des clients (ou des fournisseurs susceptibles de lui faire réaliser des économies) ou en stimulant sa capacité d'innovation. Le réseau est dès lors un lieu de prospection de marché, d'idées.

Réseauter pour faire des affaires

Historiquement, il était assez rare que des réseaux affichent explicitement ce dernier objectif. Les réseaux ont plutôt, par nature, mis en avant l'action collective.
Or la notion d'opportunité d'affaires renvoie à l'intérêt particulier d'un membre du réseau et considérer le réseau comme une source d'opportunité individuelle laisse à penser que celui-ci se résume à être un portefeuille de prospection, cette posture pouvant alors être perçue comme opportuniste. Or, force est de constater que si cet objectif était rarement mis en avant par les réseaux, celui-ci n'était pas pour autant ignoré par les membres. Combien de fois ai-je entendu un chef d'entreprise me dire : « je sais ce que cela me coûte, mais qu'est-ce que cela me rapporte ? ». Réseauter pour faire des affaires répond donc à une attente réelle des entrepreneurs.
Pour ce faire, un entrepreneur peut bénéficier des grands réseaux institutionnels historiques (Chambres de commerce et d'industrie, Chambres des métiers et de l'artisanat, Syndicats professionnels généralistes ou sectoriels). Il peut aussi se tourner vers divers réseaux d'accompagnement (France Active, Initiative France, Réseau Entreprendre, Le réseau des Boutiques de Gestion, auxquels on peut ajouter les incubateurs, les pépinières d'entreprises publiques et/ou privées, etc.). Ou bénéficier des avantages procurées  par n'importe quel type de réseau susceptible de lui apporter des ressources (financière, informations, conseils, etc.).

Réseaux spécialisés, réseaux sociaux : une offre en développement

Et l'offre en matière de réseaux ne cesse de s'accroître ! En effet, s'il n'existe pas à proprement parler de base de données des réseaux et donc de suivi objectif de l'évolution de leur nombre, on peut toutefois constater l'apparition de journaux ou de sites dédiés (placedesreseaux.com, lafrancedesreseaux.com), souligner la création et l'émergence de réseaux de plus en plus spécialisés par type d'entreprise ou type d'entrepreneur (Comité Richelieu dédié aux entreprises innovantes, Croissance Plus orienté start-up, Les Mampreneurs, réseau spécifique pour les mamans entrepreneurs, etc.). De plus, à ces réseaux spécialisés s'ajoutent les réseaux sociaux en ligne (viadéo, linkedin, google+, facebook, etc.), le développement en France de réseaux étrangers (Business Network Initiative créé en 1985 et introduit en France en 2004) sans compter les réseaux territoriaux (pôles de compétitivité, grappes d'entreprises, pôles d'excellence ruraux) promulgués par le Gouvernement.
Il existe donc pléthore de réseaux à disposition de l'entrepreneur, ce qui constitue à la fois une aubaine (large choix offert) et une difficulté nouvelle (élaborer des critères de choix). Réseauter résulte donc d'un choix de plus en plus complexe du fait de l'accroissement et de la diversité de l'offre en la matière.

Accroissement du chiffre d'affaires des adhérents

Dans ce contexte d'accroissement de l'offre et donc de la concurrence entre les réseaux, ceux-ci doivent (ré)affirmer leur offre pour être lisible pour l'entrepreneur. Comme toutes structures sociales, les réseaux doivent légitimer leur existence et mobiliser des moyens pour assurer la pérennité de leur activité. Dans ce contexte, leurs offres doivent être clarifiées et différenciées, et doivent démontrer qu'elles contribuent à créer de la valeur pour leurs adhérents. Ainsi, on observe aujourd'hui que certaines de ces structures affichent plus clairement l'accroissement du chiffre d'affaires des adhérents comme un élément différenciant, lisible pour l'adhérent.

Une nouvelle pratique des réseaux

Ce constat préfigure peut-être d'un changement fort dans la pratique du réseau. En effet, on bascule vers une valorisation plus grande de l'intérêt individuel là où, historiquement, prévalait l'intérêt collectif. Alors qu'adhérer à un réseau répondait surtout à une logique socialement encastrée, normalisée (on adhérait au syndicat, à telle association parce que c'était la norme compte tenu de notre localisation, de notre secteur d'activité, de notre taille et sans forcément en attendre un retour sur investissement précis), on observe aujourd'hui un désir plus grand de bénéficier d'une offre de service personnalisée, plus clairement créatrice de valeur pour l'adhérent.
Les réseaux évoluent, devenant un objet de consommation, plus qu'un lieu de socialisation. Ils deviennent un espace plus individualisé que collectif, plus économique et moins politique, plus court-termiste aussi. Dès lors, le poids des valeurs, par nature collective, au sein des réseaux se modifient et autorisent des comportements plus opportunistes. Le respect des codes qui régissent l'adhésion ou le (bon) comportement à avoir une fois membre pourraient en souffrir et peut-être contraindre la volonté d'engagement de certains membres.>>>


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