1.22.2014

Un prospect vous fuit ? Les 7 bonnes questions à se poser.

Par Arnaud Cielle, planete-auto-entrepreneur.com,

articlearnaudcielle_01La bonne nouvelle, c'est que vous avez un nouveau prospect ! La mauvaise, c'est qu'au moment de conclure... pffffuit, plus moyen de le joindre ! Comment éviter cette douche écossaise ? Notre expert Arnaud Cielle éclaire les motifs de ce comportement et nous livre de précieux conseils pour l'éviter.
Avez-vous remarqué ? Certains prospects deviennent, à un moment de la vente, très difficiles à joindre, insaisissables même. Voir tous nos efforts se révéler infructueux procure une grande frustration.
Devoir rappeler maintes fois la même personne sans succès nous conduit généralement à la qualifier de manière généralement pas très positive... Nous pouvons parler de « savonnette », tant certains prospects semblent nous glisser désespérément entre les doigts... Ou encore de « Casper », certains devenant de véritables petits fantômes. Alors ! Comment gérer cette situation particulièrement désagréable ?
C'est fou comme certains prospects deviennent insaisissables au moment de conclure la vente ! Rien de plus frustrant après tant de travail pour les contacter, les convaincre, leur adresser une proposition que vous jugez pertinente. Sans parler du temps investi à rappeler votre contact de nombreuses fois en pure perte.
Cette espèce de prospect « savonette » qui nous glisse entre les doigts est-elle en développement ou bien est-ce qu'il y a quelque chose qui cloche dans notre démarche commerciale ? Alors ! Comment corriger le tir pour éviter de telles frustrations ?

1. Et si vous preniez un peu de recul ?
Il est vrai que certains prospects font preuve d'une absence totale de professionnalisme et de savoir-vivre. Oui. Mais quel est votre rôle ? Les éduquer ? Sûrement pas. Et vous êtes encore moins responsable de leur comportement irrespectueux. Concentrez plutôt votre temps et votre énergie à des prospects qui vous méritent ! Tournez vite la page !


2. Vos règles de prospection sont-elles assez claires ?
Pour pouvoir justement tourner la page, vous avez besoin de règles claires. Par exemple, fixez-vous un nombre d'appels et de messages sans réponse au-delà desquels vous mettez un terme à vos efforts en direction de ce prospect. Mon conseil : après avoir laissé entre trois et cinq messages sur une messagerie, vous avez intérêt à stopper vos actions.

3. Quelle est votre part de responsabilité ?
Si vous avez été jusqu'à faire une proposition commericale à ce contact, c'est qu'il avait exprimé un besoin et s'il a perdu soudain son enthousiasme, on ne peut pas exclure qu'il ait été déçu. Alors est-ce que c'est la savonnette qui glisse ou votre main qui ne la prend pas comme il faut ?
>>>

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire